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時間:2015-06-26 09:50:00來源:未知 點擊:0
大中型買家破產、拒收風險增加
“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，在銷售圈中，一直都流行著這樣一句俏皮話。哪怕客戶百般刁難，要求再多，只要能持續下單，那就是好客戶。可如果客戶不付錢了，還能有“初戀”的感覺嗎？近來，受大環境影響，歐洲大中型買家的破產、拒收風險增加，外貿業務員們可要“擦亮眼睛”了。
一、客戶下急單 付款時玩“隱身”
今年5月上旬的一天，外貿業務員付春芳跟往常一樣，在給目標公司寫郵件、開發客戶。就在快下班的時候，一名意大利的客戶聯系她，問她能不能出一批涼拖鞋，比較急。當時她也不知道供貨商有沒有存貨，便讓客戶先等她確認下。
經過聯系，供貨商給了答復，有該客戶需要的涼拖，不過已經下班，到底有多少數量不是很清楚。“當時我跟客戶反饋后，他就要求盡快確定存貨數量，因為他的下家急著要貨，而他手頭的存貨也不多。”付春芳說，考慮到是老客戶，之前也下過兩個不算小的訂單，所以她盡力和工廠溝通，并最終確定了數量，足夠給客戶出貨。
該客戶要求付春芳盡早出貨，至于貨款，他先匯了10%的定金。之后，付春芳按要求給客戶發了貨。上月底，本該到了付款時間，但客戶那頭遲遲沒有動靜，付春芳向客戶催要過一次，對方表示，“我們已經合作了3次了，你不相信我嗎？”出于對客戶的信任，付春芳想著再寬限兩天。結果一直到現在，她還是沒有收回余款，而客戶也聯系不上了。
二、破產或拒付 大中型買家風險上升
“也有人說現在是歐洲人的集中休假期，客戶有可能度假去了，所以沒能及時支付貨款。但是現在歐洲大環境較為嚴峻，客戶財務狀況出現問題或者想惡意拖欠貨款的可能性較大。”付春芳說。
據中國信保浙江分公司統計，今年1~6月，單筆報損金額超過50萬美元的大案達109起，同比增長38%，報損金額合計比重達52%。其中，報損金額超過100萬美元的案件達到42起，同比增長31%，報損金額合計比重達33%。這意味著原本值得信賴的大買家、老客戶的風險迅速增加。
從案件發生原因來看，買方拖欠一直是報損的主要原因，但今年上半年，買方破產或拒收的案件個數同比增長了76%；致損原因為破產或拒收的報損金額比重也不斷擴大，較去年同期增加了9個百分點。
三、歐洲報損居首位 客戶要求延遲交貨
中小買家破產、拒收風險增加，一直是出口主要市場之一的歐洲市場也面臨重重困難。據中國信保浙江分公司按報損金額統計，今年上半年，歐洲地區的報損遠超其他洲別，占報損金額的43%。其中，又以俄羅斯、土耳其、德國等國的報損居多，且較去年同期呈明顯增長趨勢。
“歐元匯率下跌，消費者購買力下降，歐洲地區經濟下行風險較大，導致部分歐洲企業經營及財務狀況不穩定，從而影響訂單情況。之前，歐洲的一位客戶下了一個香水瓶子的訂單。快交貨時，這位客戶的兒子卻來和我談判，他不是要求壓低價格，而是擔心貨拿回去后銷售情況不佳，導致貨物積壓影響資金周轉。他希望能先支付30%的定金，然后寄存在我的倉庫中，等歐洲情況好轉了再擇機發貨。” 義烏瑞賽進出口有限公司負責人馬文兵表示。
另一方面，中國信保浙江分公司認為，個別國家（地區）風險上升及擴散效應影響了歐洲整體風險。比如因為低油價、盧布貶值、資本外逃、國際經濟繼續制裁拖累了俄羅斯經濟，并通過地區效應影響獨聯體其他國家。土耳其則因匯率波動風險上升，使得買方違約風險逐漸顯現。希臘因債務危機，前景仍然不容樂觀。這些因素導致了歐洲地區報損風險居高不下。
四、提高定金比例 規范交易過程
“當時客戶提出延遲交貨，等形勢好轉時再發貨的要求，如果我答應這個條件，那就代表著后期貨款遙遙無期，而且面臨占用倉庫空間、增加成本等諸多問題。所以當時就向客戶表態，我明白他現在所處的困境，我愿意壓低10%的價格幫他一起分擔。另外，市場環境瞬息萬變，商機不等人，被動等待不如主動尋找機會，爭取早日將貨賣掉。客戶聽了我的分析后，非常認同我的做法，很快就將余款付清。”馬文兵說。
曾經的老客戶、潛在的大客戶或許正在面臨挑戰，手中的訂單越來越抓不穩，但根據業內人士的經驗，只要用對了方法，風險依然能得到有效控制。馬文兵認為，除了跟客戶有效溝通外，還得找對市場，依形勢而變。
中國信保浙江分公司根據各行業報損數據整理了行業風險：從行業大類看，今年上半年，機電產品報損居于行業首位，約占報損總額的41.5%；其次是紡織品和輕工行業。其中，輕工行業報損金額同比增加103%，紡織品報損同比增長23.3%。
從國別情況看，機電產品報損主要集中在俄羅斯、巴西，兩國報損合計占行業報損總額的41.8%；紡織品報損主要集中于土耳其、美國、俄羅斯、尼日利亞；輕工行業報損主要集中于俄羅斯、德國，且報損金額較去年同期增幅均超過10倍。從商品小類看，服裝、家具、鞋靴等商品的出險率較高，較去年同期均有不同程度的增幅。
業內人士提醒，除了把握大方向外，規避風險最關鍵的還得從細節做起，比如在接單時做好對方的資信調查，簽訂規范的合同，并按合同行事，堅持收取30%的定金。交貨后密切關注貨物及客戶走向，及時催討貨款。
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