如何在西班牙這樣的市場上做生意

時間:2015-11-27 15:07:00來源:未知 點擊:0

——11家在西中資企業的創業體驗

　　10月27日下午，馬德里天氣很好，蔚藍的天空飄著朵朵白云，當我們站在工行西班牙分行的大樓頂層，望著樓下川流不息的車輛、人流，聽著該行負責人介紹他們買下這座曾是西班牙央行辦公地的大樓的戲劇性過程，心中涌起一種自豪感——為中國走出去的企業中有這樣不俗的表現。

　　國務院發展研究中心訪問團10月下旬出訪西班牙的行程中有一項活動，由中國駐西班牙大使館經濟商務參贊處（以下簡稱“經商參處”）安排，跟當地的11家中資企業進行了座談，并去其中兩家企業進行了實地調研，工行西班牙分行就是其中一家。

　　聽完他們介紹，總體看，在西班牙經濟并未完全復蘇的現實情況下，這些中資企業均有不同程度的發展，有些還發展得相當不錯。

　　我將這次調研的見聞錄整理出來，直接的理由是，想讓這些企業“走出去”的創業經，能給那些已經走出去或正想走出去的企業提供一些啟示：一、去西班牙這類以前不太受中資企業青睞、卻可在未來“一帶一路”建設中扮演重要角色的地區，會更有“錢”景。二、了解在西班牙這類市場扎下根來做生意的一些基本技巧。寫下本文的另一個原因，緣自一個承諾。把這些企業走出去的體驗介紹出去，也是參加座談會那些中資企業的心聲。在座談會上就有多家企業這樣呼吁，座談結束臨別時，一位企業負責人得知我是記者時，懇切請求我寫篇這樣的文章，就當他們為后來人做點貢獻，讓他們少交點“走出去”的學費。我欣然應允。

　　應當說，我整理出來的這些遠非他們創業經驗的全部，可能九牛之一毛，卻應該是比較重要的一部分，因為，在這樣一個場合，能被各家企業負責人拿到會上說的，應該都是“干貨”。

　　去西班牙這類地區投資貿易的空間潛力大

　　西班牙由于自身獨特的政治、經濟、地理及語言文化優勢，是吸引世界直接投資最多的國家之一。按“經商參處”的說法，進入新世紀尤其最近十年來，中西雙邊貿易和投資總體保持上升態勢。近年受歐債危機影響，極個別年度有所下降，但上升趨勢未變。中國在西班牙對外貿易中的地位越來越重要，中國商務部網站信息顯示，截止到今年7月，中國為西班牙第12大出口市場和第三大進口來源地。

　　總體看，中資企業在西班牙投資起步較晚，總數也不太多，但呈現加速增長趨勢。在這一輪企業大規模“走出去”的浪潮中，越來越多的中資企業對西班牙市場產生興趣。截至2012年底，在西中資企業共34家，主營業務為通訊、金融、鋼鐵、漁業捕撈、航空運輸、海運、銷售等。我對西的投資量也不大，根據國內統計，截至2012年11月底，我對西累計投資4.1億美元，其中當年1－11月我對西投資2421萬美元。近兩年投資有增大趨勢，僅以兩個個案來看，萬達集團在去年以2.65億歐元收購西班牙馬德里地標性建筑——西班牙大廈，今年1月又以4500萬歐元入股歐洲頂級足球俱樂部——馬德里競技。今年7月，我國光明食品集團和西班牙最大食品批發分銷商MIGUEL ALIMENTACIO集團達成初步協議，前者收購后者全部股份或大部分股份，以促進西班牙食品在中國的銷售以及把中國食品引進西班牙。

　　按照座談時那些中資企業的說法，讓越來越多的中資企業進入西班牙的原因有很多，比較重要的有這么幾點：一、西班牙擁有健全的法律體系，有多位企業家談到這一點對保障投資安全及正常經營活動的重要意義。二、作為受歐債危機打擊最嚴重的國家之一，西班牙經濟復蘇步伐緩慢，吸引中國投資的愿望比較迫切。當地一些優質企業因短期資金困難正尋求外資注入或者收購，正給我們有海外投資需求的企業提供了良好時機。三、西班牙的勞動力素質較高且當地的工資水平低于英國、法國、德國等歐盟國家。當前，西班牙經濟仍在低位徘徊，失業率居高不下，歐委會對西班牙今年失業率預期為22.3%。四、最重要的一點是，從西班牙是古絲綢之路的終點以及它作為歷史上第一個日不落帝國北非和拉美的宗主國這兩點考慮，在中國提出的“一帶一路”戰略中，憑其獨特的市場區域優勢以及環境優勢，它可以被中國投資者看作是投資歐盟、北非和拉美市場的一個橋頭堡，雙方合作潛力和前景值得期待。

　　如何才能進得來、扎下根

　　當日座談調研的11家企業中，有3家制造企業、2家銀行、2家通訊公司、1家金融服務企業、1家水產企業、1家航空公司、1家倉儲中心。既有新興產業，也有傳統產業；既有國企，也有民企。因為所處行業不同、進入的時機不同，每家經歷的故事也都不一樣。座談會上，說起自己在當地的發展過程，這些中資企業各有心得體會。梳理一下發現，帶共性的感悟有這么幾點。

　　一、了解當地對中資企業的心態變化規律，做到心中有數。已在當地打拼了十年的中興通訊(000063,股吧)公司負責人說，他們的體會：當地對中資企業的心態變化一般會經歷這樣一個過程，第一階段是“不屑”，即看不起中資企業；第二階段是“懼怕”，在競爭中看到中資企業強大的生命力后會產生一種擔心；第三階段是“敬畏”，中資企業通過辛苦耕耘被當地接受，贏得當地人的尊敬。這個過程又分兩個層面，一個是在市場競爭層面，另一個是社會影響力層面。也就是說，每個企業在同一時期，在這兩個層面上并不一定處于同一階段。以中興通訊為例，他們覺得，自己公司目前在市場競爭層面已處于從“懼怕”到“敬畏”過渡階段，但是在社會影響力方面仍處于“懼怕”階段。為此，這位負責人建議，中資企業一定要心中有數，在不同的階段采取不同的應對策略。聽他們聊完，我發現，進入西班牙市場十年以上又做得比較得法的企業，基本上處于第二至第三階段中間，即由“懼怕”正轉向“敬畏”。接近或正處于第三階段的企業，至少是來此十五年以上的企業。

　　二、進入當地市場要謹慎守法、承擔社會責任。好幾位企業負責人都談到了謹慎守法的重要性，強調這是企業形象樹立最關鍵的一步，一些國內的陋習一定不能帶到國外去。否則，不僅會損害自己公司的形象，還會影響后來者的進入。而且，不尊重當地法律法規也很難協調公司實際遇到的各種問題。而要樹立公司謹慎守法、負責任的社會形象，又要特別注意對當地環境的保護、人才的培養。五礦西班牙公司負責人介紹他們在全球各地的經驗，就是公司獲利后，一定要注重回饋當地社會，比如給當地修路建學校等，自會受到當地人的歡迎，效果很好。華為西班牙公司負責人介紹，他們的成功體會是，依靠自己技術創新形象，不僅給當地帶來低價優質的服務，促進了當地產業的發展，還注意幫助當地解決就業，華為在歐洲已有上萬名員工，80%是當地人。此外，尤其是要注重對當地人才的培養，打造一支能真正融入當地的團隊。華為西班牙公司跟當地大學合作，提供相關課程培訓，或者組織他們到華為國內總部培訓等，取得了很好的效果，不僅公司被當地接納，取得良好業績，并且還擁有了良好的社會聲譽。

　　三、與當地企業成立合資公司是一種很好的“走出去”方式。因中國的不少出口商品尤其是鋼材等容易在國際上遭反傾銷投訴，中資企業以合資合作方式進入當地，則可輕松避開這類問題。五礦西班牙公司負責人說，國內那些鋼鐵產品技術好、質量優的企業，如果在“走出去”的市場上，與當地企業合資，就又增添了地利之便，更容易立足，也更容易被當地人接受。

　　四、要對未來保持足夠的耐心，才能笑到最后。要擠進別人的市場中分一杯羹，可不是件容易的事，其中的甘苦只有他們自己知道。銀聯歐洲分公司負責人講述的他們花費數年與當地在技術融合方面的磨合經歷讓人感嘆不已。當然他們最終打通了那個壁壘，使事業進入新的發展階段。華為西班牙分公司負責人說，一個市場做四五年也做不下來很正常。對于剛走出去的中資企業，他提的第一條建議就是“一定要有耐心，要扎扎實實做事，靜下心來，心無旁騖，才能取得最后的成功”。

　　五、企業走出去，無論是做投資還是搞貿易，都要循序漸進。座談會上，有幾位企業負責人都提出，進入到一個新市場，一定要有計劃，分步驟，不能搞那種大水漫灌式的傾瀉式進入，或者是只追求轟動式效應的進入，這樣容易導致當地人的恐慌，進而排斥。一時會有效果，最終可能得不償失。

　　在投資貿易中需要防范風險

　　人們往往會習慣于強調成功或有利的一面，對于教訓或風險的重視，則可以讓后來者獲益更多。因為座談會時間倉促等原因，我未能從這11家企業中聽到他們在這方面的親身體驗。從“經商參處”和查閱相關資料后，獲得了一些風險提示，供有意者參考。

　　雖然到西班牙投資的前景可期、潛力巨大，但西班牙投資環境也存在一些障礙和困難，比如企業獲取工作簽證難度較大、用工成本偏高、政府審批效率低等。隨著西班牙國內經濟結構性改革的推進，勞動市場將有望更加富有效率，西班牙投資環境還會進一步改善。需要提醒的是，中資企業在西開展農業領域投資，特別是購買酒莊、橄欖園、農場等項目具有一定風險，最好持謹慎態度，應充分考慮自身是否具備行業經營優勢，盡量選擇與當地企業合作經營的模式；對于物流園和港口建設項目應該精心篩選，充分進行項目可行性論證；對于西房地產價格是否觸底仍有爭論，相關投資應該謹慎。

　　“經商參處”的一位，對中國投資者而言，西班牙市場的差異性、復雜性較大，也正因為這樣，目前一些優質資產出現的投資機會特別值得關注，希望國內企業加緊考察洽談。

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